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随着2021年即将结束,我希望你安全、健康,并对业务盈利感到满意,尽管面临挑战。有太多的东西需要感谢,我希望你能向那些让你的展厅表现出色的人表达你的感激之情。
如果你还没有意识到这一点,或者在最近的每一篇文章中都没有听到,那么陈列室的世界已经改变了——我希望你和你的团队正在迅速改变,以适应新的商业规则。以下是你应该知道的2021年的一些观察和统计数据:
1.57%的展厅改造支出来自千禧一代。在这种情况下,你如何改变你的展厅,使它:
•更好客,更娱乐?
•一个可以自拍的地方(设计精美,值得拍照)?
•科技与实体店交汇的地方?
•一个为了方便顾客而调整营业时间的地方?
•通过营销活动和社交商务获得知名度?
2.供应链问题不会消失。在这种情况下,你是如何改变的:
•改善沟通策略以提高客户服务?
•拥抱有助于改善沟通的技术?
•接受常规渠道之外的供应商?
•与其他独立展厅合作,在需要时共享材料?
3.人员短缺并没有消失。在这种情况下,你是如何改变的:
•拥抱科技,这样你就不需要那么多的展厅人员了?
•不断招聘并保持人才储备?
•培训员工更快更准确地管理销售周期?
•执着于把合适的人留在团队中?
当经济出现刹车时(这是必然的),那些投资并致力于人才、技术和流程的展厅将设法维持下去。与此同时,我希望你在12月花点时间给每个值得感谢的人写一封感谢信。
技术是我在所有装饰陈列室业务中遇到的最大问题。无论是照明、瓷砖还是浴室/厨房,我仍然看到公司在使用工具方面进展缓慢,而这些工具现在对成功至关重要。从网站更新到社交媒体营销,大多数展厅充其量是不一致的,需要改变。
很多展厅的规范程序没有连接到他们的企业资源规划(ERP)系统,或者网站没有连接,或者ERP不是为展厅销售而设计的。缺乏投资和缺乏改变的意愿会扼杀展示厅。虽然我讨厌使用“破坏”这个词,但没有比这更好的方式来描述COVID-19对我们这个世界的影响了。
2021年的积极因素
我敢肯定,到目前为止,你不仅已经缩小了视野,而且已经厌倦了阅读有关2021年整体混乱、人员短缺和所有其他瘟疫的报道。那么,发生了什么好事呢?以下是一些值得感谢的事情:
•对大多数人来说,生意从未像现在这样好。尽管供应链陷入困境,缺乏帮助,但提高利润的能力与我们大多数人所见过的都不同。
•断裂的供应链也打破了采购习惯,这为新产品的销售和新的采购习惯打开了大门。在我看来,这是展厅经理和业主衡量变化的好机会。
•由于习惯的改变,形成了新的关系,曾经被拒之门外的供应商有机会证明自己的价值。在某些情况下,他们可能比你原来的伴侣更好。
•销售人员合法地、合乎道德地利用恐惧作为销售工具。说“今天订购,否则价格将上涨30%,否则明天就会缺货”是一个真实而令人不寒而栗的说法。
•由于缺货,销售人员改变了他们的销售习惯,所以一些目录是第一次与新的合作伙伴打开。
•展厅通常学习如何以创造性的方式管理营业时间和安排预约。
•餐饮业帮助消费者习惯使用二维码;我相信,在短期内,它们将成为展厅里的必需品。
•许多展厅意识到他们需要改进网站,提供在线预约和虚拟参观,并变得更容易访问。
•许多展厅增强了他们的社交媒体形象,并开展了他们从未尝试过的营销活动。
•展厅可能会出售旧的陈列品和顾客不得不将就的垃圾货。
•展厅与其他展厅进行更多的沟通,看看他们是否是唯一经历这一过程的展厅。
•也许有些离开你去其他地方工作的人并不像你想象的那么好;也许你的新员工会更好。
•你现在必须支付更多工资的一些人会表现得更好,更好地照顾他们的家庭。
•我看到许多展示厅回馈社会,在社区工作,做慈善。
虽然很多人都很难看到过去几年的好,但我认为展厅需要的变化是积极的。当消费者走进你的展示厅时,你知道他们是来做生意的,他们想买一些特别的东西。
奢侈品展示厅销售是创造一生一次的体验的能力。它是一个梦想的实现,结合了产品、设计、服务、故事和体验。你的许多客户一生中只会改造一次房间。
随着越来越多的人呆在家里,越来越多的人厌倦了看着他们陈旧的浴室和厨房。所以销售人员通常只擅长一两个方面的体验。只要缺少其中一个要素,就会毁掉整个销售机会。
作为展厅的员工,你不可能不表现出同情心、热情好客或产品知识。陈列室再也雇不起普通员工了。我在2022年向所有展厅员工提出挑战,要求他们致力于掌握奢侈品销售的各个方面。没有比现在更好的时间在你的陈列室和你的社区做出改变。