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今年是巴克莱销售公司成立50周年(www.barclaysales.com),一家位于加拿大西部的制造商代表公司。该公司代表20家制造商,并与另外15家供应商进行买卖。巴克莱拥有一幢2.8万平方英尺的大楼和仓库,并备有库存。该代理公司专注于许多行政职责的自动化,因此“我们的团队可以专注于为客户服务,”总裁杰夫•布莱尔(Jeff Blair)表示。
我们和Jeff坐下来聊了聊这家代理公司,它与渠道之间的关系,以及它是如何开拓自己的道路来实现“最好地支持制造商和使用我们产品的人”的承诺。
露丝·米切尔:请分享一下公司的背景——它是在哪里创建的,由谁创建的,最初的位置、领域、线路和员工?
杰夫·布莱尔:1971年,由布鲁斯·巴克莱创立的巴克莱销售公司在不列颠哥伦比亚省温哥华郊区的穆迪港成立。1983年,布鲁斯买了他的第一个仓库——2500平方英尺,作为投资。他把它提供给他的制造商来储存他们的库存;巴克莱位于西海岸,远离制造业地区。制造商可以使用铁路系统运送完整的拖车,这样我们就可以提供优于竞争对手的优势。
我于1984年12月加入公司,从第一天起我们俩就合作得很好。布鲁斯一直喜欢科技的想法,而我知道如何实现它。当时,库存保存在手动卡片系统中,订单是手写的,以便从仓库发货。在这个时候,我们开始使用一种叫做电传的通信设备,它基本上是一个发短信的机器。我们可以接收客户的订单或通信,并将订单发送给制造商。这加快了接收和发送订单的时间。
多年来,我们的计算机系统发生了许多变化,使我们能够自动化库存和会计流程。在我们的设施超出需求后,我们能够在1992年购买土地并建造我们今天所处的设施。
21世纪初,我入股了这家公司,并成为了它的合伙人。从一开始,布鲁斯就制定了退出计划,2008年,他正式退休。他把自己的股份卖给了一个新的老员工团队,包括我、罗布·朗和安德鲁·戴克。在艾伯塔省,他把股份卖给了现任员工达伦·雅各布斯、迈克尔·麦克唐纳和我自己。
RM:这个里程碑对你和你的团队来说意味着什么?
简森-巴顿:这个里程碑意义重大,非常令人兴奋。我们是一家成立于1971年的私营公司,这在今天是非常独特的。许多公司在所有权变更后倒闭。我们在13年前完成了所有权的过渡,并继续前进,现在比以往任何时候都更加强大。
RM:您和您的团队如何在供应链中建立持久的关系?你觉得加强这种联系的最好方法是什么?
简森-巴顿:我们是很多协会的成员。但为了帮助推广我们的巴克莱品牌,我们不仅加入了董事会,而且还参与了董事会的职位,以确保所有成员都知道我们是谁,这样当我们联系他们时,他们就已经知道巴克莱销售部了。
我们是加拿大管道和供暖协会历史上第一家由员工担任董事会主席的机构(Andrew Dyck),这是一个拥有80多年历史的加拿大批发分销商,制造商和代理商协会。我目前是AIM/R董事会成员,本学期将升任高管职位。
我们也视自己为分销商和制造商的商业伙伴,不断寻求提高双方利润的方法。
RM:这些年来有什么变化吗?你认为在这个即时数字通信的时代,人际关系仍然重要吗?
简森-巴顿:销售代表和供应链之间的关系已经改变了。有一段时间,我们很有个性,很多销售都是完全基于个人关系。虽然今天仍然很重要,但我们需要成为更强大的商人,找到帮助经销商完成业务的方法。我们承担了更多的角色,而不仅仅是销售。在很多情况下,我们是制造商的市场营销、本地分销和客户服务部门。
为了提供所有这些功能,制造商的代表现在必须有一个小机构无法提供的后端人员。在代理方面,我们需要找到一个平衡,既能提供这些功能,又能盈利。我们生活在一个高税收的国家,所以像欧洲一样,我们一直在努力寻找方法来自动化企业的行政职能,这样所有的人都是资产而不是费用。
RM:随着技术的不断发展,以及千禧一代在供应链中扮演主导角色,你认为这种平衡会发生变化吗?
JB:在我们的市场中,40岁以下的人已经接管了我们分销渠道的管理职能。在过去的两年里,我们看到许多人因COVID-19而退休,迫使他们重新评估自己的生活,而不是工作到他们的黄金岁月。这造成了大量的职位空缺,为千禧一代提供了比我们在职业生涯中经历的更快的职业发展机会。
我们的行业正在引进受过良好教育的人来管理业务。这与过去有很大的不同,过去你可以从仓库开始,最后通过努力工作来经营业务。
RM:您如何描述独立销售代表在当今供应链中的作用和影响?
简森-巴顿:随着选择的增多,品牌形象变得比以往任何时候都重要。经销商没有时间来完成业务,所以管理渠道的角色就转移到了代理商身上。作为制造商的代理商,由于多线销售,我们可以提供更多的区域覆盖和关系。
RM:在新产品发布、新功能、新应用等方面,对你和你的团队进行培训的最有效的方法是什么?
JB:为了提高所有销售团队成员的学习效率和速度,我们已经将大部分初始培训转移到了网上。然而,要真正了解一款产品,你需要亲自或虚拟地走到客户面前,讲述产品的故事。客户的反馈将帮助您了解产品的热点,以及如何在未来的会议中更好地推广产品。
RM:你参加过任何国家、地区或地方的协会吗?你觉得这些团体能给代理商带来什么好处?
简森-巴顿:我们加入了许多协会,帮助我们在这些市场建立联系。我们在住宅和商业管道、供暖、灌溉和消防等多个市场开展业务。加入该行业协会,参加他们的会议和贸易展览,可以让我们了解会员,这样我们就可以更快、更直接地进入市场。我们将从我们的集团监督一个人参与协会,以帮助建立我们的品牌在该行业的名称。
RM:机构很难证明参加这些组织的费用是合理的吗?你认为价值大于投资吗?
JB:只有当一个协会提供有价值的教育、人脉或帮助你建立品牌时,它才值得成为会员。我们觉得积极参与协会是获得投资价值的关键。
RM:总的来说,您认为贵公司是如何在50年的经营中保持年增长的?
简森-巴顿:为了能够在不断变化的世界中生存下来,我们必须在外部力量发生变化时迅速改变方向。我们已经确保我们没有一个收入来源,如果停止,将使我们破产。我们开发了一条买卖线,与制造商建立了不同的关系,并提供了更好的利润,以提供其他代表可能负担不起的服务。
我们不害怕尝试新事物或承担可能并不总是有效的风险,目标是提供更好更容易的方法来处理我们。