订阅我们的时事通讯并保持更新
我们使用cookies是为了给您提供更好的体验。继续浏览本网站,即表示您同意我们按照我们的条款使用cookies饼干的政策.
最近,我应邀主持了一个关于管道、暖通空调和PVF分销渠道的总分销的小组讨论。对于那些不熟悉缩写词的人,HVAC是指采暖、通风、空调,PFV是指管道、阀门和配件。我的目标是确定主要分销商如何为供应链提供价值。
需要澄清的是,在传统供应链中,主分销商位于制造商和批发分销商之间。关于这个角色有很多误解,但正如我希望在接下来的1000字左右阐明的那样,他们在这个链条中扮演着合法的角色。
我想澄清的第一个误解是,他们直接向最终用户销售。正如我的一位小组成员雄辩地指出的那样,“要么批发,要么不卖。”这就定义了主要分销商的承诺,即只向批发商销售产品,而不将自己置于直接竞争之中。像一些制造商偶尔尝试的那样,直接销售是供应链的主要罪恶。
一些分销商对支持主分销商还有额外的担忧。几年前,我在指导一个采购团队;我们根据年度采购金额来评估它的顶级供应商。我们发现的一件有趣的事情是,有一家大型发行商进入了前5名。虽然这对团队成员来说并不奇怪,但对公司的老板来说却有点震惊。他不太高兴,并指示团队尽量减少对这家供应商的依赖。
我问他的理由,以及他为什么不喜欢和大师一起工作。他认为,通过支持这个大经销商,他可以让那些没有库存的小经销商接触到他投入巨资购买的品牌。公平问题。他没有意识到的是,从这个主要经销商那里购买,使他能够获得客户要求他采购的非库存产品。
在建筑供应领域,采购非库存产品占销售收入的很大一部分。鱼与熊掌不可兼得。
我想指出的第二个误解是,主经销商的价格高于直接与制造商合作的价格。如果你只看两种选择的净发票价格,主分销商会显得更贵。但我们是更聪明的商人,不是吗?
就像我们要求我们的客户在推销我们价格略高的商品时考虑采购的总成本一样,我们必须考虑主分销商提供的总包装的价值,以确定我们的最佳选择。
库存缓冲
主分销商的最大价值主张之一是,它充当制造和分销之间的库存缓冲。正如我的小组成员所分享的那样,他们并不希望在货架上实现高库存周转。他们倾向于携带广泛的品牌产品,并支持那些没有分销商应该大量投资的sku。
当这些要求确实出现时,我们小批量采购这些产品的能力将使我们能够提供卓越的客户服务,而不会使我们有限的货架空间超载。
在我研究的一个渠道中,这种向批发商出售小块产品的能力就是主要分销商如何出现的。我有幸与PVF渠道的一位采购经理通了电话,了解该公司如何使用主分销商。他分享了一些关于他们如何成为连锁店一部分的背景故事。
许多年前,钢厂想出了一个好主意,在管材市场上淘汰了一些小批发商。他们提高了价格,并将最低订购量提高到一定程度,以至于小型批发商无法直接购买。
工厂犯的一个大错误是给这些剩余的大型分销商优惠价格。这些大型分销商意识到,他们仍然可以通过向批发商出售少量订单而不收取额外费用来赚取可观的利润。经销商不仅可以以更合理的数量购买,而且还可以以与直接从工厂获得的价格相同的价格购买。一个为这些被遗忘的经销商服务的新市场诞生了。
正如和我一起工作的企业主所说明的那样,主分销商给批发商提供了他们不是主要产品的渠道。让我们面对现实吧;批发商喜欢拓展他们的核心市场。他们喜欢越过栅栏偷看别人在做什么。
在我成长的承包商供应市场中,我们很想尝试一下工业或租赁市场。通常情况下,我们会夹着尾巴回到自己的车道上,但这并不是因为我们缺乏尝试。我们与主要分销商的关系使我们能够获得开发这些市场所需的一些产品,而无需与新供应商进行全面合作。当我们清醒过来,从市场中抽身出来的时候,这是一种巨大的解脱。
这并不是要劝阻你不要尝试进入新市场。我只是在指出一种更具成本效益的实验方式。
物流缓冲
主分销的第二个主要价值主张是在制造商和批发商之间提供物流缓冲。今天尤其如此。制造商正在努力寻找卡车运输公司,以运送比整辆卡车更小的货物。事实上,许多公司表示,他们无法提供低于卡车装载(LTL)的运输。
主分销商已经在LTL和小包装领域工作了几十年。这就是他们所做的。从你的直接供应商那里得到货物可能需要两到三周的时间,而主经销商可能在两到三天内就能把货物发出去。这可能意味着成功或失败的区别。承包商可能意识到了供应链危机,但这并不意味着他们有禅宗般的耐心。
与我交谈的批发商分享了另一种我没有考虑到的情况。运送小批量的能力使他能够更好地服务于他的分支机构。随着批发商增加营业地点,为保证补给而付出的努力给公司内部物流带来了压力。这些地方大多没有工厂直接发货的能力,必须依靠枢纽或配送中心的转运。
通过与主分销商合作,批发商可以以适当的数量重新供应他的地点。这降低了整体库存持有成本,并最大限度地减少了转移物流的费用。
技术专业知识
正如我的小组成员所阐述的那样,最后的价值主张是技术专长。这可能并不适用于所有主要分销商,但在某些垂直领域可能非常明显。随着这些主要分销商越来越专注于他们所服务的市场,他们解决问题的能力也在增强。
在许多情况下,主分销商可以帮助将挑战从最终用户转移到产品的原始制造商。挑战的重复性质有助于加强大师解决问题的专业知识。
大家都知道,我们生活在物资匮乏的时代。供应链断裂了。我们不能再向制造商下订单,并期望它在合理的时间内到达我们的码头。这些挑战是巨大的,需求更大。
现在,我们比以往任何时候都更需要打破传统的供应路线,寻找替代方案。如果一个主经销商不在你的前10名供应商名单中,你可能想看看如何添加一个到你的稳定。祝你好运,知道我永远在这里帮助你。