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多年来,制造商一直依靠移动显示器来帮助销售产品,并培训承包商安装和排除故障。然而,去年的COVID限制措施阻碍了这一非常有效的战略。
限制措施阻止了面对面的互动,或者通过施加安全标准(如戴口罩和保持社交距离)来限制互动。因此,许多公司将所有的培训都转移到网上,而其他公司则采用混合的方式,将虚拟培训与个人或小组之间的实时互动结合起来。
例如,维加有限责任公司(Viega LLC)在疫情爆发后,就取消了维加路演(The Viega Roadshow),这是一辆载有展示和演示的宣传卡车。公共关系和通讯经理克里斯汀·怀特(Kristen White)表示,此举是有道理的。
她解释说:“为了我们同事和整个社区的安全,我们觉得最好暂时停止面对面的互动。”“另外,我们已经在建造一辆新卡车,它的显示屏更新了,所以现在我们正在等待新卡车完工,然后我们就会让路演重新上路。”
新款Viega卡车是一款F650,有一个18英尺的盒子,两侧都有滑梯,还有一个展示舞台和入口。这辆卡车展示了Viega的全系列产品,从用于铜管的Viega ProPress到MegaPress系列配件及其辐射加热和冷却解决方案。随着新产品的发布,模块化显示器也可以互换。
怀特补充说:“当COVID-19安全限制减少时,我们希望我们的卡车几乎每周都能在美国各地的路上行驶。”
滚动演示
然而,一些滚动演示在大流行期间从未离开过道路。美国锅炉公司(U.S. Boiler Co.)的营销传播经理迈克·胡克(Mike Hook)称,他的四辆示范车车队是COVID-19封锁期间的“重要”资源。由于贸易展览和经销商活动的展示被取消,这些面包车成为了在一对一会议上向决策者展示产品的渠道——但锅炉制造商在外面安全地做了这件事。
胡克解释说:“我们在设计货车时,把高效的冷凝锅炉放在滚动支架上向外延伸,这样人们就可以绕着车走一圈,看看我们的产品阵容。”“在室外观看产品,而不是在车内观看,可以消除在封闭空间中保持社交距离的任何担忧。”
移动设备的原始设计使客户能够提前几个月在行业活动或工厂参观中看到产品。
胡克补充道:“这些厢式货车最大的好处是能够立即向客户介绍新产品,而不必等待大型贸易展,也不必试图在网站上或通过一篇文献来推销设备。”“我们可以让人们窥视引擎盖,向他们展示锅炉是如何工作的。这些面包车是一种成本效益高且非侵入性的方式,可以让人们亲眼看到我们的设备,并了解它是如何工作的。然后,当他们舒服地使用它时,他们更有可能购买产品。”
去年,这恰好派上了用场,帮助该公司在疫情期间掀起了一股新产品发布的热潮。
“当然,当我们五年前提出这个平台的想法时,”胡克说,“我们没有想到它们会是最好的,在某些情况下,是为承包商做演示的唯一方法,就像他们在大流行期间所做的那样。”
胡克补充说,这些货车一直是一种方便运输三台冷凝锅炉的方式,这些锅炉可以在贸易展览大厅内滚动,出现在批发经销商的柜台日活动中,或者直接带到承包商那里进行现场演示。
“嗯,我们今年没有做前两件事,”胡克补充说,“但我们做了很多最后一个。”
美国锅炉公司的结果是,货车在道路上停留的时间更长,一直持续到冬季。
胡克补充说:“我们以前没有这样做过,但需求证明了这一点。”
美国锅炉公司的示范车非常受欢迎和有效,该公司计划每两年增加一辆新的车队,直到每个地区都有一辆专用车辆。(事实上,截至发稿时,该公司刚刚开始为一款新车安装内饰。)胡克说,最老的货车已经行驶了56,000英里,这意味着还有很长的使用寿命。
ROI在路上
随着流行病限制在全国范围内开始缓解,一些公司已经上路或打算再次上路,理由是这些设备的投资回报率巨大。
“滚动演示在市场上提供了巨大的优势,因为你可以把解决方案带到他们的后院或工作现场,”怀特说。“真正的投资回报率来自于我们与客户建立的关系和信任。”
Lochinvar在1987年创建了业界第一个移动展厅来展示其Power-Fin产品,自那以后,Lochinvar就成为了各种各样的先驱。
Lochinvar的最新车辆从位于田纳西州黎巴嫩的公司办公室出发,带着一辆30英尺的厢式货车在北美各地旅行,计划有一天进入阿拉斯加和加拿大。到达后,楼梯向下翻转,通过两扇双层玻璃门形成一个宏伟的入口,进入一辆配有60英寸电视和Wi-Fi的气候控制汽车,可以访问视频和数据。
Lochinvar细分市场经理杰夫•瓦列特表示:“当你进入这辆车时,你会有一种高级的感觉。“不管一年中的什么时候,每个人都很舒服。”
Saniflo总部位于新泽西州爱迪生市,在中西部、东北部和西海岸的不同地区有三辆货车在路上行驶。自2007年以来,该公司一直依靠移动演示来协助销售和培训工作。该公司还使用货车帮助职业学校和工会教授学徒如何安装系统。
Saniflo的全国销售经理克里斯托弗•彼得森(Christopher Peterson)表示:“货车是有益的,因为我们的产品不是人们通常在陈列室里看到的。”“没有什么比向人们展示产品是如何工作的更好的了,这样他们就能看到产品的实际应用。”
因此,对于Saniflo在美国市场上相对较新的产品而言,实践培训对于其成功至关重要。
彼得森补充说:“我们的技术与传统的管道不同,因为我们可以在几乎任何地方安装我们的产品,它可以排出废物。”“里面有一个刀片,可以把所有东西切成浆状。我们的产品在欧洲已经被广泛接受,但我们需要更多的人来看看我们的产品,了解它们的作用。人们看到了我们的产品是多么可靠,与传统系统相比,它们是多么安静。他们通过观察产品按照我们所说的那样运行,从而对产品产生信心。”
新范式
即使手机版本再次上路,也已经出现了范式转变。货车再也不能在不考虑车内人员健康的情况下卷起了。
在COVID限制生效之前,Lochinvar的货车在路上行驶了大约六个月。该公司最初利用停机时间对车辆进行日常维护。然而,到了9月,当人们更愿意亲自见面时,它又开始巡回演出。
Vallett说:“我们希望在安全的情况下尽快回到面对面的会议上。”“我们确保任何进入卡车的人都戴上口罩,每次访问后设备都要消毒。”
尽管视频和图形技术取得了进步,但Lochinvar公司仍然倾向于亲自参观,让人们欣赏其产品的功能和好处。
瓦列特补充说:“人们通常都是动手学习的人,所以让他们坐在实际的设备前,触摸它,按下按钮,看看水泵打开或关闭时系统是如何反应的,这比视频或ppt要有效得多。”
2018年,NTI推出了第一辆样车;今天,该公司有四辆装备齐全的货车上路:两辆道奇公羊3500和两辆福特斯普林特货车。然而,由于COVID,情况有所改变。
NTI销售副总裁戴夫·沃尔什(Dave Walsh)说:“只有培训师才能触摸控制装置,每个人都必须戴口罩,我们在卡车上备有NTI品牌的口罩和消毒剂,分发给参加培训的人。”
该公司允许的客流量也比疫情前减少了。员工将移动设备停放在一个区域的时间更长,并安排承包商的访问。
沃尔什说:“我们一次只让一个承包商进来,以保持社交距离。”“过去,我们会让人们挤在一辆面包车里,隔着彼此的肩膀看设备,触摸设备。现在更多的是一对一,但这很有效。”
沃尔什补充说:“这是一个实践性很强的行业,演示车让我们有能力提供关于我们产品的实践培训。”
NTI货车配备两个TRX系列和FTVN系列加热锅炉和两个组合炉。Walsh解释说,向客户展示TRX和FTVN产品非常重要,因为它们的wi - fi功能允许承包商远程调整和监控锅炉。
沃尔什说:“这些产品在大流行期间是完美的。”“他们不必派技术人员到家庭或商业建筑,而是可以远程调整锅炉,以保护居住者和技术人员。”
调度
Lochinvar依靠其销售代表将货车从一个地区运送到另一个地区。但赛尼福的区域经理会把产品送到下一站。如果距离太远,公司可能会雇佣司机。
彼得森解释说:“当我们长途驾驶货车时,我们要确保不会错过某些地区和市场。“所以,我们制定了一个时间表,全年都走一条路线。我们尽量让货车远离寒冷的地方,因为我们不想让里面的管道结冰。”
一旦他们确定了货车的预期到达日期,Saniflo的代表就可以安排具体的停站,有时会提前六周到两个月。他的团队可能会发送电子邮件,或散发传单和海报,宣传展出日期,并在社交媒体上进行宣传。
彼得森说:“我们希望确保有足够的时间在批发经销商那里宣传活动和促销库存。”
美国锅炉公司将货车分配给特定的区域销售团队几个月。代表们决定在他们的区域内拜访哪些客户。这些货车足够小,任何人都可以轻松驾驶。
在不同地点之间移动货车通常需要从一个团队转移到另一个团队,但偶尔也会使用汽车运输车进行长途运输。
维嘉通过市场和销售部门按地区安排路演。销售团队根据当地客户的需求通过门户网站安排访问。
维护
胡克说,他的货车安装了全球定位系统,可以传递车辆的位置和里程表读数。当需要进行日常维护时,比如换油,胡克会在汽车附近找到一家维修中心,请销售代表帮他完成工作。
胡克说:“有一次,一辆货车的挡风玻璃在冰雹中掉了,其他货车的轮胎里也卡了东西,但我们可以派遣移动维修服务来处理这些问题。”
由于锅炉在路上颠簸,显示器和滚轮需要定期调整。这需要每年去公司位于宾夕法尼亚州兰开斯特的总部,在那里他们还可以用新产品改造显示器。
自1987年以来,Lochinvar已经拥有了六种不同的货车,这些货车随着时间的推移而不断发展。这辆面包车在全国各地曲折行驶,每月在不同地点停靠多达60站。其中一个挑战是保持车辆的适当维护,使其能够跟上严格的旅行计划。
Vallett说:“我们在货车里保存了维护日志,接收它的人在接受它时必须确认所有的工作都完成了。”“但是,如果仍有工作需要完成,我们必须在货车进入新领域之前完成。如果需要大修,我们就把货车开回田纳西州。”