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COVID-19的出现以及社交媒体传播的大量错误信息和加剧的恐惧,为我们的展厅创造了一些巨大的销售机会。盈利之路在于训练有素的员工,他们具有深入的产品知识和卓越的软销售技巧。基于信任而不是恐惧进行销售,是发展展示厅业务的最佳方式;我希望这篇专栏文章能帮助你一路走来。
我们都需要达成一致的一点是:COVID-19现在是我们生活的一部分,我们作为消费者的价值观将永远改变。
环保署在其网站上指出:“根据目前的证据,水供应面临的风险很低。”“美国人可以继续像往常一样使用和饮用自来水。环保署还鼓励公众通过只冲洗厕纸来帮助保持家庭管道和国家水基础设施的正常运行。消毒湿巾和其他物品应该扔进垃圾桶,而不是厕所。”
在这份声明中,展厅所有者应该注意两点:首先,“基于现有证据”是一个允许解释的短语。这当然意味着风险可能会改变。这也意味着您的展厅团队应该积极了解水处理系统的好处,以及UV系统是否可能成为您客户的解决方案。
事实是恐惧能卖东西。COVID-19的未知性质已经使水处理制造商看到了业务的增长。我绝不是说冠状病毒通过水传播,也不是说你应该欺骗你的客户。你应该促进住在那个家里的人的健康和安全,无论是干净的水还是干净的空气。
展示厅没有理由不出售供水系统,因为这个原因,或者只是为了保护客户在装饰产品上的投资。
另一个关键声明是通过不冲洗“可冲洗”湿巾来保持基础设施的完整。这也是一个卖出的机会。坐浴盆市场现在正受到塔吉特(Target)和沃尔玛(Walmart)的挑战。如果可能的话,在你的展厅里销售的每一件沐浴产品都应该包括一个坐浴盆。销售人员应该对自己的工作方式、品牌之间的差异以及消费者为什么需要一个品牌充满信心。
在之前的专栏中,我曾在美国杂志上展示过上世纪30年代的坐浴盆广告——但在这里,我们仍在努力让陈列室把它们作为每间出售的浴室的一部分。
如果你很聪明,你可以在你的ERP系统中创建工具包,并在每个投标中添加选择的产品。然后,如果你更精明,你可以测量你的展厅员工的投标成交比,看看谁是成功的,谁需要额外的帮助来销售坐浴盆和水调节产品。
一种新的奢侈品
我相信千禧一代的消费者将继续推动健康市场——尤其是沐浴产品——的增长。我也相信他们将不再那么担心购买的品牌和渠道,而是更关心购买和安装的便利性。
国际设计和科技公司Matter of Form在其2019年奢侈品报告(www.matterofform.com/the-luxury-report)中指出,千禧一代和Z世代消费者普遍拒绝传统的财富刻板印象,并“寻找新的价值来定义地位,从社会关系到内幕知识。”他们可能会进行基于价值的收购。”他们购买的产品必须对他们来说是特殊的,真正的功能。
奢侈是在他们的经历中发现的——自由时间、旅行、社区、自我成长和健康。报告指出:“(千禧一代和z世代)热衷于表达自己的创业精神、个性和白手起家的成功,他们正在寻找符合自己价值观的奢侈品牌,并提供无缝的数字体验。”他们期待“快速、量身定制的服务”,无论是实体服务还是数字服务。
健康类产品中比较突出的品牌应该受到关注。
美国全国广播公司财经频道(CNBC)的一篇文章指出,“在美国经济陷入下行螺旋的时候,消费者不会炫耀自己的高档包包或汽车,因为这可能会让人觉得太显眼,相反,他们会在居家订单期间展示自己的‘健康’。”咨询公司Spark Ideas的创始人兼首席执行官马琳达·桑纳在接受采访时表示,“健康和活力……是一种新的奢侈品,”任何与之相关的标志或暗示都是潮流。
CNBC的报道称,她的公司对美国城市奢侈品买家的研究显示,Peloton自行车等高端健身器材很受欢迎。研究中的一位女性说,她“爱上”这辆自行车是因为“它在我朋友中的地位”。这一趋势也发生在豪华浴室领域,坐浴盆座椅、蒸汽发生器和高端电器的销售需求强劲。
我最近和一位同时购买Peloton和Mirror设备的人通了电话,对于经常跑步的人来说,这些产品将把他们的家变成一个健身中心和健康区。在短期内,我可以想象,家居设计将会发展到包括健身或健康室,照明和暖通空调系统也需要改变,以提供在家锻炼的最佳条件。
全力投入水处理
坐浴盆和水调节系统等产品的美妙之处在于它们需要一些技术专长,通常不被认为是DIY项目。万博手机版登录本官网这有助于消除网上购物,我们都做,但都抱怨。
虽然我看到许多展示厅的坐浴盆销售很成功,地板上摆放着可以工作的模型,但很少有人热心销售水处理设备。过去,我从展厅的员工那里听说,一旦他们进入销售阶段,他们就不想让顾客进一步筋疲力尽,也不想用另一个预算超支的附加服务来吓唬他们。
一个不利于水调节的因素是,它很少在陈列室中得到很好的展示,这使得消费者很难想象他们得到了什么。总的来说,制造商提供的展示不够充分,也从来没有投资于营销抵押品,以帮助展厅向消费者提供有吸引力的、优雅的POP和信息页。大多数目录和销售表是为技术人员设计的,而不是为消费者设计的。
在这种情况发生变化之前,我认为展厅仍将努力推动这类产品向前发展。虽然这看起来像是一个借口,但制造商和陈列室都必须像其他消费品一样展示这些产品,并让顾客兴奋和了解它们所能提供的好处。
你是在帮客户的忙,用“你知道吗?””的方式。如果他们信任你销售的装饰部分,他们也会信任你的附加部分——只要你不使用高压战术。我们都知道,提供保修延长或信用卡优惠的零售场所通常是基于佣金的。确保它是作为纯粹的信息和真正的投资保护的一部分,将帮助客户在决策中感到更安全。
提出正确的问题并解释这些伟大产品的好处将使你的展示厅销售开花结果。