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询问陈列室的人他们是如何定价的,可能会引发一些有趣的对话。许多展示厅的专业人士都有一种固定折扣的习惯,这种习惯多年来一直很普遍。出于某种原因,我们认为消费者知道25%的折扣是“合适的”价格。但是为什么呢?
也许是时候考虑给消费者一个公平的价格了。
在真正的豪华环境中——展厅就是这样——应该有一个统一的价格。最好的奢侈品牌提供的折扣绝不会超过10%。虽然统一定价政策可能对你有用,也可能不有用,但我认为是时候讨论这个问题了,因为展厅每天都在把钱留在桌子上。
看看零售领域正在发生的事情就知道了。拥有141家店的工艺品商店AC Moore即将倒闭。今年将有60多家Bed Bath and Beyond门店关闭,我预计还会有更多门店关闭。AC摩尔利用其营销资金来推广一种持续的折扣状态。每个广告都有一张打四折的优惠券。床浴及其他用品也是如此。消费者——尤其是千禧一代——不会剪掉优惠券。
就我个人而言,当广告直接被扔进垃圾箱时,我从来没有看到过广告的封面。但我确实有过优惠券折扣的直接经历——而且不是很好。
我偶然走进一家AC Moore商店买东西,向收银员要了一张打四折的优惠券。毕竟,我几乎在他们发出的每一张传单上都看到过它们,而且我确信至少有一些就躺在商店里。
但这名员工非但没有通融,反而回答说:“对不起,我们不发放,你必须自己拿进来。”这种反应立刻把他们的营销变成了对我的负面影响——让我觉得自己好像被敲竹杠了。
在经历了一次糟糕的经历后,我在这类商品上的交易开始转向亚马逊。
装饰陈列室专业人员在定价时需要考虑一些关键点:
你是说清单外的折扣吗?
或者你只是在说“价格是XXX美元”?
更糟糕的是,你会问消费者:“你在和谁合作?”
这直接告诉他们,他们被敲竹杠了。我很难公开讨论这个问题,因为每个人都会问“真实价格”。
如果你问,大多数人会说他们只是想被公平对待。不幸的是,“公平”这个词在展厅定价对话中很少被使用。从一开始,销售人员就应该向客户传达一个承诺——公平对待他们——如果客户觉得自己没有得到适当的对待,就应该让他们说出来。
销售人员还应该在销售过程中继续用诸如“您认为在报价中考虑添加配件是否公平?”或者“可以问一下你完成这个项目的时间安排吗?”
问类似这样的问题可以帮助客户放松,让他们觉得你正在朝着销售的方向前进。创造这种感觉通常会加速结束。如果客户对你在服务和价值上的承诺感到满意,那么关于价格的对话就会少得多。
记住,没有人是偶然进入你的展厅的。就像我去AC Moore一样,人们在逛零售商店时也需要一些东西。他们参观你的装饰陈列室不是为了看最新的灯或马桶。他们心中有一个计划和项目,其中包括你销售的产品。这取决于你建立一个信任的环境,让他们感到舒适地告诉你他们想要实现的目标-以及你可以如何帮助。
绘制客户旅程
尽管我在本专栏中主要讨论的是定价模式,但我也想强调,制定一个合适的计划,以正确的方式将每一位客户介绍到你的展厅,这是非常重要的。
这个计划的第一步应该从他们进门的那一刻开始。首先要和顾客打招呼,给他们提供饮料,并带他们参观。这一切都应该经过排练,让你和你的团队感觉完全自然。最好的公司会规划客户旅程,并对员工进行培训。想想迪斯尼。
你的过程的一部分应该是确保欺骗性定价消失。从汽车经销商到牙齿矫正,你可以看出哪些行业让消费者觉得被敲竹杠了。消费者已经转向新的在线资源,以避免麻烦。
从Carvana到Invisalign,商业模式将继续向净价模式发展。我们越是让客户在与我们一起做项目时感到痛苦,在线资源就会增长得越快。万博手机版登录本官网我们必须努力把顾客吸引到展示厅来。当我们得到它们时,我们必须正确对待它们
那么,展厅如何有效地获得流量呢?当然,不是通过发送优惠券或促销来获得免费赠品,这只会吸引底层用户。最有效的营销从你的网站开始。客户在你的网站上看到的东西应该准确地反映他们在你的展厅里看到的东西。
它必须优化,有生活方式的照片,以及人们在陈列室互动的照片。它应该让顾客有机会在方便的时候预约。它应该包含清楚的陈述,说明他们为什么要访问你,以及你的区别是什么。它不应该包括折扣和折扣百分比。
如果你确实在你的网站上包含了一个预约选项,那就把它简化成一些必要的字段,比如姓名、电子邮件、电话,也许还有他们想什么时候来。这不是询问他们的项目目标或试图参与人们不想麻烦填写的讨论点的地方。把这些话留到面对面的会议上吧。
我知道有些顾客对价格非常敏感,但他们通常会从亚马逊或Wayfair等零售商那里购买,而不是你的展厅。如果他们想要一个30美元的浴缸龙头,不要害怕礼貌地让他们走开。
在每个市场,都有很多消费者想要更好的东西。他们在家里招待客人。他们认为我们提供的产品是投资。他们认识到他们需要你作为他们值得信赖的顾问,以公平的价格和卓越的价值引导他们走向正确的方向。
试试这个。试着通过在配件和附加产品上增加一些额外的利润来提高你的利润,而不是走25%的折扣路线。是时候停止对低利润陈列室物品的疯狂了。你已经在你的陈列室里投入了大量资金,如果你的销售人员满足于销售那些20% GP的产品,也许是时候重新考虑你的发展方向了。销售快乐!